Mit dem Übergang von einem volatilen Zinsumfeld in der zweiten Hälfte des Jahres 2022 zu einem Markt mit niedrigeren, stabileren Zinsen macht sich in der Branche Optimismus breit, dass die Käufer wiederkommen werden. Nur zwei Wochen im Jahr 2023, Garantierter PreisDer oberste LO und Geschäftsführer von , Ben Cohen, hat auch eine Zunahme eingehender Anrufe von Käufern festgestellt, die eine Vorabgenehmigung für Hypotheken wünschen.
Während ein Mangel an Inventar immer noch ein Problem bleibt, erwartet Cohen, dass Erstkäufer auf den Markt zurückkehren werden, nachdem sie angesichts steigender Hypothekenzinsen und Mieten realistischer geworden sind.
„Ich denke, Sie werden vor allem wegen der Ratensperreffekte einen viel größeren Schub für Erstkäufer von Eigenheimen sehen“, sagte Cohen in einem Interview mit GehäuseWire. „Sie besitzen ein Haus zu 3 % [and] Sie möchten ein neues Haus zu einem Zinssatz von 6 % kaufen? Das wirst du wahrscheinlich nicht tun, es sei denn, du musst das wirklich tun.“
Nach der Gründung von 1,66 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021 wurde es zum drittplatzierten LO des Landes Schottischer Führersank das Produktionsvolumen von Cohen im Jahr 2022 um 60 % auf etwa 647 Millionen US-Dollar.
Ein geringeres Produktionsvolumen bedeutet Personalabbau und Umstrukturierung, um sich besser auf den Einkaufsmarkt zu konzentrieren, sagte Cohen. Die Schulung von LOs und Verkaufsgespräche mit Immobilienmaklern, Versicherungsagenten und Vermögensverwaltern sind die Prioritäten von Cohen, um den Umsatz in einem Markt zu steigern, in dem er Zinssätze im Bereich von 5 % erwartet.
Lesen Sie weiter, um mehr über Cohens Geschäftsstrategien für 2023, seine Sicht auf den Immobilienmarkt und die Hypothekenprodukte zu erfahren, auf die Sie in diesem Jahr achten sollten.
Dieses Interview wurde aus Gründen der Übersichtlichkeit gekürzt und leicht bearbeitet.
Conni Kim: Zu Beginn des neuen Jahres scheint es Optimismus in der Hypothekenbranche zu geben. Wie waren die ersten beiden Januarwochen?
Ben Cohen: Ich habe definitiv eine Zunahme eingehender Anrufe von Leuten gesehen, die eine Vorabgenehmigung für den Kauf eines Eigenheims erhalten möchten. Die psychologische Komponente der Zinsverdopplung – jeder versteht sie. [They’re asking] was kann ich mir leisten? Wie sieht meine Zahlung aus? Ich denke wirklich, bis wir sehen, dass sich die Lagerbestände zu unseren Gunsten bewegen, wird es immer noch ein schwieriger Markt für einen Käufer.
Wenn Sie eine Eigentumswohnung in der Innenstadt von Chicago kaufen, gibt es viel mehr Inventar; wahrscheinlich gibt es noch mehr Angebote. Wenn Sie versuchen, ein Einfamilienhaus in den Vororten zu kaufen, stellen Sie sich an, oder? In dem Moment, in dem dieses Haus auf den Markt kommt, wird es 10 Leute geben, die es wollen, und drei oder vier dieser 10 werden wahrscheinlich zu viel bezahlen, weil es nichts anderes zu kaufen gibt.
Kim: Würden Sie sagen, dass es derzeit ein Verkäufermarkt ist? Ich frage, weil wir viele Verkäuferkonzessionen sehen, wie z. B. vorübergehende Preisnachlässe, die Käufern angeboten werden.
Kohen: Am Ende des Tages gibt es Märkte mit niedrigen Lagerbeständen. Ich würde es fast als Verkäufermarkt einstufen, denn sicher haben sie vielleicht nicht 20 Leute, die dieses Haus kaufen wollen, wie sie es vor 18 Monaten getan haben. Aber jetzt haben sie vielleicht noch fünf Leute, die dieses Zuhause wollen. Alle schreien, denn wenn dieses Haus wieder auftaucht, geht es schnell, weil es einfach nicht viel Inventar gibt.
Bis Sie sehen, dass sich die Lagerbestände stabilisieren, weiß ich nicht unbedingt, ob ich immer noch denke, dass es sich wieder um einen Käufermarkt handelt. Jede Stadt und jeder Bundesstaat ist anders. Je nachdem, wo mich jemand anruft und wo er nach einem Haus sucht, ändere ich meine Einstellung entsprechend, basierend auf dem, was ich über die Demographie dieser Gebiete weiß.
Kim: Es wird allgemein erwartet, dass die Fed die Zinsen im Februar um 25 Basispunkte anheben wird. Das ist kein so großer Anstieg wie die 75 Basispunkte, die wir in den letzten Monaten gesehen haben, aber wie wird sich das Ihrer Meinung nach auf potenzielle Käufer auswirken?
Kohen: Ich glaube nicht, dass es irgendwelche Auswirkungen haben wird. Ich denke, Sie werden vor allem wegen der Ratensperreffekte einen viel größeren Schub für Erstkäufer von Eigenheimen sehen. Sie besitzen ein Haus zu 3% [and] Sie möchten ein neues Haus zu einem Zinssatz von 6 % kaufen? Sie werden das wahrscheinlich nicht tun, es sei denn, Sie müssen das wirklich tun.
Ich denke also, Sie werden einen Anstieg der Erstkäufer von Eigenheimen sehen, [and] Wieso den? Mieten sind teurer. Ihre Vermieter rufen sie an und sagen, ich erhöhe Ihre Miete von 2.500 Dollar auf 3.000 Dollar. Sie werden einfach ein Haus kaufen; Sie könnten 3 % nach unten setzen. Es macht einfach mehr Sinn. Ich weiß also nichts über bestehende Hausbesitzer, weil ich denke, dass sie alle auf so billigem Geld sitzen. Sie werden entweder an diesem Haus festhalten [or] Behalte es als Miete.
Kim: Kreditgeber führen Hypothekenprodukte ein, die es für Käufer erschwinglicher machen. Wie viele Ihrer Käufer sich entschieden haben vorübergehende Zinsrückkäufeund von welchen anderen Produkten erwarten Sie mehr Zugkraft?
Kohen: Vielleicht nehmen 25 oder 30 % der Leute das (vorübergehende Ratenkäufe). Einige Leute sagen, dass sie den Kaufpreis nicht aufblähen wollen, um nur einen Kredit zu bekommen, um meinen Preis zu senken. Ich würde Ihnen also sagen, dass die erfahreneren Kreditnehmer, die sich tatsächlich mit den Zahlen befassen, wahrscheinlich etwas weniger besorgt sind [temporary] Rückkäufe. Oder das größte Problem beim Kauf ist, dass viele Leute ein Haus kaufen und dann versuchen, den Kauf zu tätigen, sodass Sie den Deal fast neu verhandeln müssen. Wenn Sie also nicht vorbereitet und über den Kauf informiert sind, funktioniert es oft nicht, weil die Leute nicht zu diesem Verkäufer zurückkehren wollen.
Die derzeit beliebteste, die es gibt, ist Fannie Mae und Freddy MacProgramm [for low income or first-time homebuyers]. Früher war es geographisch orientiert. Jetzt basiert es auf einem bestimmten Einkommen, und je nachdem, in welcher Stadt und in welchem Bundesstaat Sie einkaufen, wird sich diese Zahl ändern.
Kim: All die Top-LOs Ich habe mit denen gesprochen, die in der Vergangenheit eine Produktion in Höhe von 1 Milliarde US-Dollar abgeschlossen haben und diese Marke letztes Jahr nicht erreicht haben. Ist das bei dir auch so?
Kohen: Ich glaube, ich habe das Jahr bei etwa 647 Millionen Dollar abgeschlossen. Man muss die Dinge relativieren, oder? Vor der Pandemie habe ich 2021 1,7 Milliarden Dollar verdient. Sicher, das war erstaunlich. Etwa 53 % davon waren refinanzierungsgetrieben. Darauf stütze ich meine Zahlen nicht. Werde ich versuchen, dieses Jahr eine Milliarde Dollar zu verdienen? Sicher, das wird immer mein Ziel sein. Das ist genau das, worauf ich versuche, mein Geschäft zu modellieren und wo ich versuche, Dinge wachsen zu lassen.
Kim: Wie groß ist Ihr Team und wie ist es strukturiert? Hat sich das dadurch geändert, dass Sie dieses Jahr versuchen, die Dinge anders zu machen?
Kohen: Diese Zahl (Teamgröße) ändert sich derzeit von Woche zu Woche. Wir stellen ein, wir richten uns neu aus, [and] Wir positionieren Menschen neu. Es ist kein Geheimnis, dass wir Entlassungen vornehmen mussten. Wir machen Konsolidierung. Wir haben zwei Prozessoren statt vier Prozessoren [on my team]. Ich konzentriere mich jetzt auf das Team Ben Cohen, anstatt nur Ben Cohen zu sein. Momentan konzentriere ich mich darauf, Urhebern dabei zu helfen, ins Spiel zu kommen, ihnen zu helfen, mir zu helfen, meinem Geschäft zu helfen, und ich werde mich auf Geschäftsbeziehungen konzentrieren.
Ich bin zuständig für Vertrieb und Origination, [production manager] Mike Dye ist für den Betrieb verantwortlich [focusing on] Wie stellen wir ein Darlehen her und erhalten es von A bis Z, wie integrieren wir, was der garantierte Zinssatz aus technologischer Sicht zu bieten hat, [and] Wie teilen wir das unseren Kunden und unseren Empfehlungsquellen mit?
Kim: Wie bei vielen anderen Top-LOs konzentrieren Sie sich auf den Aufbau Ihrer Marke und konzentrieren sich auf Beziehungen. Wie sieht Ihr Alltag aus?
Kohen: Irgendeine Mischung aus Verkaufsgesprächen – sei es mit Kunden, oder [to] helfen, bestehende Beziehungen von einer Empfehlungsquelle aus zu verwalten oder neue Beziehungen aufzubauen. So ist mein Tag also eingeteilt. Ich verbringe einige Zeit mit meinem Team und stelle sicher, dass wir unser Leitbild in Einklang bringen und [determining] was wir ab diesem Tag und in dieser Woche erreichen wollen. Dann gehe ich eigentlich nur noch ans Telefon, weißt du, verkaufe Hypotheken und spreche mit Empfehlungspartnern und versuche, neue Empfehlungspartner zu finden.
Kim: Wer sind Ihre wichtigsten Empfehlungsquellen?
Kohen: Alle. Das Wunderbare an meinem Geschäft ist, dass jeder eine Empfehlungsquelle ist, egal ob es sich um einen früheren Kunden handelt [or] ein Nachbar. Insbesondere sind meine Empfehlungspartner offensichtlich Immobilienmakler, Vermögensverwalter und Versicherungsleute. Ich mache viele Unternehmenssachen, bei denen ich versuche, ein bevorzugter Kreditgeber für eine Organisation zu werden, um Wert zu schaffen, damit sie wissen, dass sie eine vertrauenswürdige Quelle haben, die das Unternehmen bereits überprüft hat.
Kim: Sind Sie optimistisch für ein besseres Jahr mit sinkenden Zinsen?
Kohen: Ich bin immer optimistisch. Ich bin ein sehr positiver Mensch. Meine Aufgabe im Moment ist es, fast ein Therapeut für meine Käufer und meine Immobilienmakler zu sein. Ich muss ihnen erklären, dass ein Hypothekenzins von 6 % nicht verrückt hoch ist. Wir wissen nicht, was hohe Zinsen sind, oder? Ist es eine hohe Rate im Vergleich zu 3%? Sicher, aber am Ende des Tages muss ich die Menschen in die Realität zurückholen.
Ich denke, wir haben einen Höhepunkt der Inflation gesehen. Die Zinsen könnten wieder ein wenig steigen, aber nach allem, was ich gelesen habe, gehen alle Prognosen davon aus, dass die Zinsen wieder sinken werden. Sie werden nicht wieder auf 3 % sinken, aber ich denke, wenn ein Zinssatz auf 5 % sinkt – egal, ob es sich um die mittleren fünf, die niedrigen fünf oder die hohen vier handelt, ist das ein ziemlich gesunder Zinssatz für a Zuhause, ganz ehrlich.
