Der Markt im Jahr 2023 ist anders als in den Vorjahren. Wir kommen aus aufeinanderfolgenden Jahren, in denen die Hypothekenzinsen in den 2ern und 3ern lagen, und sie liegen jetzt in den 6ern. In einem Markt wie diesem zählt für LOs jeder Lead, jedes Darlehen und jeder Basispunkt mehr denn je.
David SavageChief Innovation Officer für Hypotheken-Coach Und Verkaufsbumerang, beschrieb den heutigen Markt als eine neue Ära im Hypothekengeschäft – die Ära der Beratung. Es war noch nie einfacher, über das Internet und soziale Medien mit Menschen in Kontakt zu treten, und LOs sollten die Gelegenheit nutzen, Kreditnehmer zu beraten und ihnen zu helfen, finanzielle Freiheit zu erlangen.
„Das ist das Ziel, es geht nicht nur darum, die Sozialversicherungsnummer von jemandem zu bekommen, damit Sie eine Kreditauskunft erstellen und ihm einen Kredit genehmigen können. Das ist dieses Jahr nicht der richtige Weg – wahrscheinlich nie wieder“, sagte er. „Die Kreditsachbearbeiter, die am besten abschneiden, sind die Lehrer für Finanzkompetenz.“
Er empfahl LOs, damit zu beginnen, sich an bestehende Leads zu wenden und die Beziehungen zu nutzen, die sie bereits haben.
Also, wo fängst du an?
Kommunizieren Sie über mehrere Kanäle
Es klingt einfach, aber der erste Schritt besteht darin, einfach zu kommunizieren, sei es per Anruf, SMS oder E-Mail. Tatsächlich ist die beste Route, alle drei zu verwenden.
„Die Kombination aus Anruf, SMS und E-Mail ist sehr leistungsfähig, und zu viele Kreditsachbearbeiter verwenden nur einen Kanal“, sagte Savage. „Um jemanden ans Telefon zu bekommen, um ein qualitativ hochwertiges Gespräch zu führen, sind alle drei erforderlich.“
Jeder Verbraucher wird unterschiedliche Vorlieben haben, aber eine Mischung aus allen drei Methoden funktioniert für die meisten. Savage schlug sogar vor, ein Video oder eine Sprachnotiz per Text zu senden.
Bitten Sie um Hilfe
Sobald Sie sich an Ihren bestehenden Einflussbereich gewandt haben, besteht eine Möglichkeit, voranzukommen, darin, einfach um Hilfe zu bitten, sagte Savage, sei es, dass Sie um Empfehlungen bitten oder darum bitten, bestimmte kritische Gespräche zu üben.
Rufen Sie zum Beispiel Ihre Mieterfreunde an und fragen Sie, ob Sie Ihre Miete-gegen-Eigene-Analyse an ihnen üben können.
„Einige dieser Leute werden sagen: ‚Wow, ich könnte ein Haus kaufen’“, sagte er. „Du wirst gut darin werden, mit Leuten Miete-gegen-Eigene-Gespräche zu führen. Sie erhalten einige Hinweise [and] Empfehlungen. [Plus,] Sie werden gut darin, ein kritisches Gespräch zu führen, das Kreditsachbearbeiter führen können sollten.“
Sie können eine ähnliche Methode mit befreundeten Hausbesitzern anwenden, um Ihre Umzugsanalyse zu üben.
„Du rufst sie nicht an und sagst: ‚Ich versuche, dich zum Aufstieg zu überreden.‘ Sie rufen an, um sie zu bitten, etwas Wichtiges zu üben. Und wissen Sie was, einige dieser Leute werden sogar in diesem Markt aufsteigen wollen.“
Das Öffnen der Tür zum Üben dieser Gespräche kann dazu führen, dass Sie neue Leads erhalten.
Haben Sie einen Jahresrückblick
Eine andere Möglichkeit, frühere Leads zu nutzen, besteht darin, ihre aktuelle Hypothek mit ihnen zu besprechen.
„Das wertvollste Einzelgespräch, das man mit früheren Kunden führen kann, ist eine jährliche Überprüfung oder eine Art Hypothekenüberprüfungsgespräch“, sagte Savage.
Auch die Zusammenarbeit mit einem Immobilienmakler für diese Gespräche kann von Vorteil sein. Diese Kunden könnten dann daran interessiert sein, aufzusteigen oder Heimwerkerarbeiten durchzuführen, was eine weitere Geschäftsmöglichkeit darstellt.
Wert liefern
Damit diese Gespräche wichtig werden, müssen Sie sicherstellen, dass Sie einen Mehrwert liefern und nicht nur anrufen, um etwas zu verkaufen.
„Wenn Sie nur einen Kredit abschließen und eine Hypothek abliefern können, [then] man fühlt sich immer wie ein Verkäufer“, sagte Savage. „Aber wenn Sie Dinge wie eine Aufstockungsanalyse oder eine Miete-gegen-Eigene-Analyse machen, hat ein Gespräch mit Ihnen einen greifbaren Wert. Es bietet finanzielle Bildung und Bildung und hilft den Menschen, schneller finanzielle Freiheit zu erlangen.“
Die besten Kreditsachbearbeiter lösen Probleme. Sie stellen gute Fragen, um die Ziele des Kreditnehmers zu verstehen, damit sie verstehen, was die Menschen begeistert, ob es darum geht, schneller aus den Schulden herauszukommen, mit Immobilien Vermögen aufzubauen oder schließlich von ihrem derzeitigen Zuhause wegzuziehen.
„Sie teilen ihre Kredite im Rahmen dieser größeren Ziele“, sagte Savage. LOs sollten „schnell ans Ziel kommen, ein Dienerherz haben und größere Probleme lösen, als einen Kredit rechtzeitig abzuschließen“.
Tatsächlich empfiehlt Savage, den Job eines LO insgesamt neu zu definieren. Er sagte, dass die erfolgreichsten Kreditsachbearbeiter, mit denen er gesprochen hat – diejenigen mit den besten Umrechnungskursen – Ratschläge geben, wie Kreditnehmer ihre größeren finanziellen Lebensziele erreichen können.
„Der Kreditsachbearbeiter, der im Rahmen der Hypothekenerfahrung die größte Finanzkompetenz bietet, gewinnt“, sagte er.
Auf Erfolg eingestellt
Der beste Weg, um mit diesen Gesprächen zu beginnen, besteht darin, sich an Ihren bestehenden Einflussbereich zu wenden, sagte Savage.
„Wenn Sie sich in einem schwierigen Markt befinden, ist es immer das Gold, zu Menschen zu gehen, die Sie kennen, mögen und Ihnen vertrauen – die Ihnen helfen wollen“, sagte Savage. „Wenn der Markt scheiße ist, würdest du lieber Fremde oder Freunde anrufen?“
Wenn Sie sich an Personen wenden, mit denen Sie bereits gearbeitet haben, wird es einfacher, das Gespräch in eine Diskussion über die Geschäftsentwicklung umzuwandeln. Es ist auch angenehmer als Kaltakquise, sagte Savage, und eine Möglichkeit, sich auf den Erfolg vorzubereiten.
„Beginne deinen Tag mit ein paar Siegen“, sagte er. „Ihre Freunde in Ihrer Datenbank anzurufen ist ein Gewinn. Sie haben eine höhere Chance, sie umzuwandeln, und es gibt Ihnen Energie, sodass Sie motiviert und positiv eingestellt sind, wenn Sie die härteren Sachen machen müssen.“
